사이판 1위 호텔

제 3자의 말로, 결제에서의 망설임이 사라지도록

이상한마케팅 대표가 사업 담당자와 미팅을 진행하고

​현 상황에 대한 문제점과 수요를 최대한 끌어낼 수 있는 방법을 제시한 맞춤컨설팅 사례

 

000 호텔에 대한 컨설팅을 진행해 보겠습니다.

한국에서 사이판 000 호텔을 예약하는 수요를 최대한 끌어올리는 목적으로 쓰여진 글입니다.


 

저의 조사 결과에 따르면, 현재 000 호텔은 약 3년 채 되지 않은 신규 호텔입니다.

시설은 디럭스 룸 기준, 사이판 호텔 중에서 가장 좋은 것으로 조사하였고 가격 또한 가장 높습니다


 

위치를 제외하고는 나머지 평가에서도 최고 평점으로, 서비스 질 또한 좋습니다.

일반적으로 가격이 높으면 평가가 나빠지기 마련인데,

이 가격에 준하는 서비스와 시설을 갖고 있는 것으로 예상합니다.

결과적으로 현재 사이판 내에서는 최고의 호텔로 분석하였습니다.


 

요약해서 말하면, 가격 대비 평가가 좋으며,

최고 시설과 최고 가격을 갖고 있는 것이 000 호텔의 현 상황입니다.

여행자들은 일반적으로 ‘이 여행지에서는 여기가 최고다!’라는 정보를 갖고 있기 마련입니다.

현재의 평가가 지속되었을 경우, 한국에서 사이판을 떠올렸을 때 “000이 최고다”라는 평가가

지배하게 될 것이라는 게 저의 견해입니다.

하지만 현재는 몇 가지 문제들을 갖고 있습니다.

하지만 마이너한 이슈라고 보았고, 제가 드리는 컨설팅 자료를 통해서 단점들만 보완한다면

수요를 극대화 할 수 있을 것이라 확신합니다.



 

질문


 

한국에서 사이판을 가려는 사람들이, 어떻게 000 호텔을 알게 되고 예약을 하게 될까요?


 

이 예약하는 과정의 매커니즘을 이해하고 분석이 가능하다면,

이 고객들이 지나는 모든 검색 결과 자리에 ‘000 호텔의 신뢰할만한 가치’를 높이는 작업을 하면 될 것입니다.
 

이상한 마케팅 6단계 밸런스 이론


 

현재 한국의 웹 구매자들은 크게 이런 단계를 거친다고 생각합니다.


 

  1. 사이판 여행 가자, 어디 호텔이 좋지?

  2. 일단 네이버 검색을 해 보자

  3. 네이버 검색 후 네이버 호텔 예약

  4. 좀 더 여행을 아는 사람이라면, 아고다, 익스피디아, 호텔스닷컴 등 검색 후 후기와 사진을 살펴봄

  5. 인스타그램 혹은 네이버 블로그에서 마음에 드는 호텔 검색 후, 일반인들의 평가 비교


 

물론 이런 귀찮은 조사까지 하지 않는 고객들은 5단계까지 거치지 않고,

2-4단계에서 구매 결정이 일어날 것입니다.

이 2-4단계에서 ‘호텔의 가치’를 느낄만한 장치들을 충분히 해 놓을 필요가 있습니다.


 

2-4에서 가치를 느끼는 포인트는 무엇일까요?

여행을 가려는 사람들은 소수를 제외하고는 엄청난 조사를 하지 않습니다.

이들이 믿는 것은 ‘객관적으로 쓰여진 평가’를 보고 나서,

내가 지불할 수 있는 가격인지 확인한 후에 구매 결정을 내립니다.

여행을 갈 때는 ‘쉰다는 마음’이 강하기 때문에, 일을 하는 것처럼 꼼꼼하게 조사하기 보다는

내키는 대로 ‘큰 틀’만 보고서 결제하는 사람들이 대다수입니다.


 

이 큰 틀은 바로 ‘후기’입니다.


 

지금 2-4번의 길목에서 문제들이 무엇인지 살펴보겠습니다.

네이버에서 ‘사이판 호텔’ 검색시에, 웹사이트 영역에서 000 호텔 사이판이 최상단에 뜹니다.

SEO라는 기술이 매우 잘 적용되어 있어서, 이런 결과가 나왔습니다.

그렇다고 고객들이 이 사이트를 들어가서 결제까지 이어지진 않습니다.

다만, ‘000 호텔이 최상단에 뜨네? 인기가 많은 곳 인가보다’ 정도를 생각하고 생각하며,

신뢰도가 조금 증가하게 됩니다.


 

아래 사진은 네이버에서 ‘사이판 호텔’ 검색 시에 나오는 첫 번째 검색 결과입니다.

혹시 이상한 점이 보이시나요?

딱 하나 틀린 그림이 있습니다. 000 호텔만 현재 평가가 존재하지 않습니다.

다른 호텔들은 평가가 평균 100~1000개 이상 존재합니다.

하지만 000 호텔은 단 하나의 리뷰조차 존재하지 않습니다.


 

고객들은 이것을 보면서 “비싸기만 하고 왜 평가가 없지? 고객이 없나?”등을 생각하며

신뢰도를 조금 낮게 평가하게 됩니다.

물론 이것은 매우 치명적인 것은 아니지만, 단순히 2번까지만 조사를 진행하고 결제를 하는

대다수의 사람들을 놓치게 만드는 요인입니다.


 

2번 조사를 끝내고 3-4번까지 조사하는 사람의 마음을 살펴보겠습니다.

아고다, 익스피디아, 호텔스닷컴 등 사람들은 주로 자신이 사용하는 호텔 앱 혹은 사이트가 존재합니다.

저는 여행을 좋아하고, 이 세가지 앱을 통해 5성급 호텔에만 묵는 경향이 있습니다.

일반적으로 공식 사이트는 예약이 비싸며, 앱을 통한 예약이 저렴하다는 인식이 강하기 때문입니다.

 


 

1.호텔스닷컴

저는 이 앱만 주로 이용하는 편인데, 사이판 000은 아예 등록 자체가 되어있지 않습니다.

제가 만약 2-3번의 루트를 진행하는 고객이었다면, 000이 존재 자체 하지 않는 걸 보고서,

네이버에서 조차도 후기가 하나도 없으니 ‘신뢰할 수 없다’고 결정 내려 결제하지 않았을 것입니다.


 

2.아고다

 

4.5성급 이상 호텔이 5개 정도 검색이 됩니다. 그 중에서 현재 000 호텔은  가장 고가이며,

다른 호텔에 비해 1.5-2배 정도 숙박비가 비쌉니다.

그러나 다른 호텔들은 1000여개의 후기들이 존재하는데, 아고다는 단지 50개 정도의 후기만이 존재합니다.
 

저라면, 아고다 이외에 아무 곳에서도 후기 정보가 없는 ‘불확실하고 가장 비싼 호텔’ 보다는

상대적으로 저렴하면서 후기를 통해 입증이 된 곳을 갈 것입니다.

현재 000을 확신하고 묻는 사람은 이미 갔다 온 사람이 좋다고 한 경우,

최고가 호텔 아니면 가지 않는 사람의 경우 등만 존재할 것입니다 (웹 조사 후 결제하는 사람들 기준).


 

3.익스피디아

 

평가 자체가 0개입니다. 이는 매우 치명적입니다.


 

4. 네이버 예약

 

평가 0개. 마찬가지 입니다.



 

다시 한 번 요약하면, 구매까지 이어지기 위해선 구매자들의 여러가지 테스트를 통과해야 합니다.


 

구매자는 000의 외관 사진, 후기, 브랜드, 가격 대비 평가, 블로그 및 인스타 사진들 등을 보고

구매가 일어납니다.

현재 사이판 000 호텔의 외관, 브랜드, 가격 대비 평가, 인스타와 블로그에서의 검색 결과 등은 완벽합니다.


 

하지만 ‘후기’의 개수가 너무 모자라다는 게 치명적인 단점입니다.

이 부분만 보완한다면, 구매 율은 장기적으로 크게 늘어날 것입니다.

익스피디아 등의 호텔 앱에서의 후기가 많아진다면, 단순히 한국인 예약 뿐만 아니라

외국인들이 사이판을 여행 할 때 ‘호텔앱 검색 결과 상위 노출’이 일어나게 되면서

예약 건 수 또한 크게 늘어날 것으로 예상합니다.


 

후기를 어떻게 늘릴 것인지에 대한 네 가지의 해결책을 제시하겠습니다.


 

 

 

< 해결방안 >
 

1.자체적으로 후기 작성

 

결제를 자체적으로 반복하여, 최소 50개의 후기를 만든다. 사실 이 부분이 가장 간편합니다.

물론 앱 결제에 대한 수수료를 앱과 네이버에 지불해야 하긴 하지만,

이후에 일어날 수요에 의한 순 수익에 비하면 1/100~1/1000으로 미미한 수준일 것입니다.


 

만약 이것이 양심의 문제 혹은 리스크라 생각한다면,

현재 아고다에 쌓인 50여개의 후기와 비슷한 내용 수준으로만 자체 후기를 작성합니다.

이 경우 리스크를 줄일 수 있습니다.



 

2. 앱에서 결제 비용 할인

현재 사이판 호텔중에 최고가에 속하기 때문에,

후기가 있는 아고다를 제외한 타 앱에서 한 달 정도 가격을 낮춥니다.

비교하는 사람들이 과하게 낮은 가격을 보고서, 결제가 다수 일어나게 되고

후기를 남기는 비중이 높아집니다.

결제가 늘어나게 되면 자연스럽게 그 사람들이 블로그와 유튜브, 인스타그램 등 바이럴을 시도합니다. 

그러므로 장기적으로는 이득을 볼 가능성이 큽니다.


 

3. 후기 작성 이벤트

 

앱을 통해서 결제한 고객을 프론트에서 ‘앱후기를 남겨주시면 xx 이용시 무료입니다’ 이벤트를 합니다.

이 부분 또한 1번과 마찬가지로, 손실 대비 장기적으로 봤을 때 매우 미미한 수준일 것입니다.

이런 이벤트는 몇몇 5성급 호텔, 유명 식당에서 매우 흔히 벌어지는 일입니다.

4. 인스타그램, 페이스북 스폰서 광고를 통한 이벤트

인스타 스폰서 광고는 온라인 마케팅 기법 8가지에도 소개되었지만, 매우 확실한 마케팅 창구입니다.

사이판에 관심 있고, 여행과 호텔에 관심을 가진 사람을 타겟팅하여 노출을 늘릴 수 있습니다.

평균적으로 100명 노출, 1명 클릭 당 200-300원 수준이기 때문에 10만명 노출, 1000명 클릭에 30만원 정도

지불이 됩니다 (물론 업종에 따라 비용은 다름).


 

이들에게 광고 문구로 ‘이 앱에서 결제하면 30%~50% 할인 된다’라는 마케팅 문구로, 파격 세일을 합니다. ‘이 앱’이란 후기가 없는 호텔 예약 앱을 뜻합니다.

이를 통해, 마케팅과 더불어 후기를 남길 사람의 순간적으로 표본을 높일 수 있습니다.


 

요약해서 말씀드리면, 고객들이 1-5단계를 거치는데,

현재 2-4단계에 ‘후기’ 부분에서 치명적인 문제를 갖고 있으므로 이를 보완해야 합니다.

제가 제시한 것이 아무래도 마케팅 팀과 ‘호텔 본사’의 입장에서 문제일 수 있으니,

이를 설득해 나가는 과정이 필요할 듯 보입니다.


 

컨설팅은 여기까지 입니다.

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