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칼럼 5

사업 컨설팅, 6단계 밸런스 이론을 배워보자

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사업 컨설팅, 6단계 밸런스 이론을 배워볼까 합니다.

'템플레깅스'라는 1년 안에 급성장한 기업을 바탕으로 쉽게 예를 들어 설명해 볼 예정입니다.

 

 

한 야구 선수를 만났을 때, 공을 잘 던지기 위해서 어떻게 해야 하는지 물었던 적이 있었습니다.

 

 

"손목, 허리, 가슴 근육, 허벅지 중에 무엇을 먼저 키워야 하나요?"

 

 

대답은 의외였습니다. 

'밸런스'가 맞아야 한다는 답변을 들었습니다.

 

 

어디 한 곳이 매우 강하다고 해서, 좋은 공을 던질 수 있는 게 아니라

(허리 - 허벅지 - 가슴 - 팔 - 손목 - 종아리 - 복근) 등 근육의 균형이 맞아야

최고의 투구를 할 수 있다고 합니다.

사업도 마찬가지입니다.

매출 상승이라는 것은 어느 한 부위 만을 강화한다고 해서 나오는 것이 아닙니다.

아무리 제품이 좋아도, 마케팅 혹은 제품의 디자인이 좋지 못한다면 실패하게 될 것이 뻔합니다.

마케팅 및 사업 컨설팅을 진행할 때,

대부분 사업을 하는 사람들은 체계 없이 제품만 잘 만들면 된다고 생각합니다.

마케팅을 진행하고, 그냥 결제 창을 만들면 된다고 안일하게 생각하는 경우가 많습니다.

하지만 사람의 구매 심리를 그렇게 안일하게 생각해서는 안됩니다. 체계적으로 접근해야 합니다. 

약간 어려우실 수 있는데, 매출 상승을 원하신다면 집중해서 봐주세요.

대부분의 사업자들이 착각하는 사업 구상이 있습니다. 사업이 망하게 되는 이유이기도 하죠.

레깅스 브랜드를 런칭한 사람을 예를 들어 보겠습니다.

이 레깅스 사업주가 런칭 후에 네이버에 상품을 올리고,

온라인 마케팅 업체에 의뢰하여 파워링크, 페이스북, 블로그 광고를 진행하게 됩니다.

결과는 어떻게 될까요?

당연히 망하게 됩니다.

정말 이렇게 어리석은 사람이 과연 있을까? 싶지만 90% 이상의 사업자들은 이런 식으로 실패합니다.

자신이 만든 상품과 디자인에 심취해 있기 때문에,

남들도 내가 느끼는 가치만큼 느낄 것이라고 착각하는 것입니다.

이런 경우는 저도 예외가 아니고, 읽고 계신 분도 예외가 아닙니다.

자신이 생각했던 것보다 일이 잘 풀리고 있지 않다면,

스스로 자신의 회사에 심취해 있지 않은지 의심해 봐야 합니다.

저는 이런 실수를 줄이고자, '6단계 밸런스 이론'이라는 것을 정립했습니다.

한번 읽어보시는 것 만으로도 큰 도움이 될 것이라고 확신합니다.

<상품인지 - 호기심 - 정보습득 - 의심 - 결제 직전 망설임 - 결제의 간편성>

                                                                     

어려우시죠?

사람이 상품에 대해 구매 결정을 내릴 때, 무의식적으로 거치는 마음입니다.

자신이 하는 사업이 있다면, 단계 별로 자신의 사업 구조에 대입하면 이해하기 쉬울 겁니다.

1년도 채 안 된 기업이지만 크게 성공한 레깅스 업체의 사례를 예를 들어 설명해 볼까 합니다.

1. 상품인지 단계

인생에서 알지 못했던 상품을 인지하게 되는 단계입니다.

우리가 지나가다 보게 되는 간판, TV광고, 인스타그램 광고 등을 마주했을 때 '인지'는 시작됩니다.

그런데 99%는 '인지'조차 못 시키는 게 대부분입니다.

오늘 밖에 나가서 마주한 광고판과 영상광고, 웹배너 광고는 과장하면 200여 개가 넘을 겁니다.

하지만 우리 기억 속에는 거의 아무것도 저장되어있지 않습니다.

이러한 '인지'를 시키기 위해서는 잘 짜인 카피라이팅(눈길을 끄는 문구),

시선을 뺏는 디자인, 관심이 있는 잘 타겟팅 한 온라인광고 등이 필요합니다.

템플레깅스의 경우 일반적으로 예쁜 모델 혹은 실물 레깅스 사진 만을 고집하는

기존 레깅스 업체 광고의 식상함을 깼습니다.

기존 업체들과는 패턴을 달리해, 만화 광고로 마케팅을 진행하였고 사람들의 주목도를 높였습니다.

사람의 뇌는 기존의 패턴이 깨질 때 '인지'하게 됩니다.

2. 호기심 단계

사람이 제품에 호기심을 가지고 살펴보는 단계입니다.

적극적으로 상품에 대해 알아보려는 단계는 아니고,

'이런 게 있구나~'정도의 느낌으로 훑어보는 단계라고 생각하시면 됩니다.

레깅스로 가정하면, 제품을 살펴보려는 사람들의 마음을 이해해야 합니다.

만약 어설픈 모델, 이상한 핏, 어설픈 사진, 엉성한 문구들이 있다면?

사람들은 이 제품이 트렌디하지 않다고 느끼고 결국 이탈하게 될 것입니다.

호기심을 이끌기 위해서는 제품의 가치를 높여야 합니다.

가치를 높이기 위해서는, 잘 짜인 카피라이팅, 랜딩페이지 구성, 후기, 디자인 등이

유기적으로 잘 짜여있어야 합니다.

처음 저희가 템플레깅스의 마케팅&사업 컨설팅을 맡게 되었을 때,

"만족도 1위, 리뷰 1위" 등을 통해 사람들에게 '레깅스의 가치가 높다'는 것을 표현하도록 권유하였습니다.

사람들은 후기와 평점을 통해 제품의 가치를 예상하기 때문입니다.

하지만 사람들이 이 후기와 만족도 1위 등을 보고 '구매'를 바로 하는 것은 아닙니다.

2단계인 '호기심' 단계를 충족시키기 위한 장치입니다.

이 부분을 충족시키면 구매자는 정보 습득 단계로 넘어가게 됩니다.

3. 정보 습득 단계

구매자는 1.2단계를 통해 제품이 꽤 괜찮다는 건 알게 되었습니다.

이 단계는 자신이 괜찮다고 생각한 해당 제품이 정말로 괜찮은 것인지 '외부'에서 알아보는 단계입니다. 

구매자는 이 단계에서 공식 사이트나 공식 블로그가 아닌, 외부에 있는 자료들을 검색해 봅니다.

회사가 정말 신뢰성이 있는지, 

단순히 잘 짜인 상세정보 페이지와 후기만을 보는 게 아니라 외부에서 정보를 찾아보는 단계입니다. 

만약 검색했는데 아무것도 나오지 않거나 회사가 검색이 안 된다면?

신뢰도는 떨어지게 될 것입니다. 

저는 이 것을 '깔아두기 단계' 라고 생각합니다.

이 부분만 보완해도 매출은 2~3배 상승할 수 있습니다.

하지만 대부분 사업자는 자신의 제품에 자신이 있다 보니,

구매자도 그 가치를 알아볼 것이라고 착각합니다.

그래서 이 단계를 덜 신경 쓰는 경향이 있습니다.

4. 의심 단계

과거 결제했던 제품 중에 후회했던 것이 수없이 많았습니다.

그래서 자신의 판단이 맞는지 좀 더 세밀하게 검색 혹은 주변 사람에게 의견을 구합니다.

가격이 저렴한 경우, 4번을 건너뛰고 구매를 결정할 수 있습니다.

하지만 고가인 경우나, 경쟁사 대비 비싼 상품의 경우에는 이 부분까지 꼼꼼히 보완해 두셔야 합니다.

 

 

안 좋은 후기, 좋지 않은 웹상에서의 결과 등은 한 회사의 몰락을 가져올 수 있습니다.

종종 몇몇 회사들이 '괜찮겠지', '멍청한 사람만 저 말을 믿겠지'라는 생각으로

웹상에 깔린 고객의 악평들을 무시하기도 합니다.

하지만 이들의 결말은 안 좋은 경우가 대부분입니다.

어떤 방식으로든 오해가 있는 부분이 있다면 사활을 걸고 정정해야 합니다. 

종종 이상한 마케팅에서는 평판관리, 기사 삭제, 블로그 글 삭제 요청 등이 들어옵니다.

이 경우 1~2년이 지난 경우가 많은데, 꼭 조기에 불씨를 진압하는 것이 좋습니다.

 

 

5. 결제 직전 단계

 

결제 직전에 사람들은 스트레스가 올라간 상태가 됩니다. 

돈이 아무리 많다 하더라도, 자신의 판단이 틀리다 거나 사기를 당해 속는 것을 원하는 사람은 없습니다.

자신의 구매 결정이 옳다는 것 자체가 자신의 자존감과도 연결된 문제이기 때문에,

고민이 많습니다. 이때, 스트레스를 받지 않게끔 장치를 해두어야 합니다.

이 부분 또한 사업 컨설팅을 통해 수정 보완해야 합니다.

 

 

6. 간편성 단계

 

정말 의외로, 대부분의 사람은 결제가 조금이라도 복잡하거나 시스템 오류로 결제 창이 꺼져 버린다면,

구매 의사를 쉽게 취소해 버리는 경우가 많습니다. 

 

 

대부분 사업자나 일을 잘하는 사람의 입장에서는 전혀 공감 가는 부분이 아니기 때문에

이 부분을 보완할 생각을 하지 않습니다.

하지만 제품을 사는 사람들은 대부분 평범한 사람들이고,

귀찮은 것을 놀랍도록 싫어하는 사람들이라는 것을 기억해야 합니다. 

 

 

결제는 정말 간편해야 한다는 것! 중요한 부분입니다.

 

 

이 6단계를 세분화하여 전략적으로 보완한다면, 당신의 사업은 성공할 수밖에 없을 것입니다. 

 

 

자신의 사업에 여섯 가지 단계를 적용해보셨나요?

6단계 중 여러분의 사업에 보완해야 할 곳이 보이시나요?

처음에는 알아차리기 어려울 수 있습니다.

하지만 6단계를 정확히 이해하고 자신의 사업을 들여다보면 해답을 알 수 있을 것입니다.

 

 

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

 

 

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